Rozwój technologii i nowe zwyczaje klientów sprawiają, że stare formuły sukcesu sprzedaży już nie działają. Jak we współczesnym świecie skutecznie docierać do nabywców i wygrywać z konkurencją? Tego dowiedzieli się uczestnicy pierwszej sesji cyklu Elite Sales Program 2018/2019.
Konferencja „Nowe zasady sprzedaży w cyfrowym świecie” odbyła się 13 listopada 2018 r. Wydarzenie otworzyło wystąpienie dr. Witolda Jankowskiego, redaktora naczelnego „Harvard Business Review Polska”, który zwrócił uwagę na zmiany technologiczne dotyczące wszystkich obszarów biznesu. Jego zdaniem digitalizacja sprzedaży stała się kluczową częścią cyfrowej transformacji biznesu, dlatego trzeba jak najszybciej ją przyspieszyć.
Ekspert przytoczył wiele przykładów innowacyjnych rozwiązań technologicznych wykorzystujących sztuczną inteligencję, które już stosują firmy na świecie. Zauważył, że nowe zwyczaje kupujących zmieniły dynamikę sprzedaży – i to zarówno w B2C, jak i B2B. Wspomniał, że 62% nabywców B2B twierdzi, iż już teraz może tworzyć kryteria wyboru dostawców lub sfinalizować listę potencjalnych dostawców, bazując wyłącznie na treściach cyfrowych.
dr Witold Jankowski
Zdaniem dr. Jankowskiego zmiany w sprzedaży powinny być połączone z transformacją całej organizacji. Firmy, które zignorują cyfrową transformację, szybko pożegnają się z klientami. Ekspert zachęcał, by zmieniać się stopniowo, a nie lawinowo. Zakończył swoje wystąpienie zachętą, by nie szukać całościowego rozwiązania wszystkich problemów! O wiele ważniejsze jest to, by natychmiast zacząć robić cokolwiek.
Gościem specjalnym pierwszej konferencji z cyklu ESP był Donal Daly. Ekspert ten od ponad 30 lat pomaga firmom na całym świecie zwiększać efektywność handlowców i sprzedaż dzięki nowym technologiom. Podczas prezentacji przedstawił autorski model klientocentrycznej sprzedaży. Zanim to zrobił, zaniepokoił wszystkich licznymi danymi, które nie są zbyt optymistyczne ani dla osób zarządzających sprzedażą, ani dla handlowców. Do 2020 r. aż 22% sprzedawców B2B zostanie zastąpionych przez technologię, a 17% nabywców już dziś twierdzi, że w przyszłości sprzedawcy w ogóle nie będą istotni. Takie prognozy zmuszają do poszukiwania nowych sposobów organizacji sprzedaży.
Donal Daly
Jednym z nich może być model Donala, który różnicuje sposób sprzedaży i budowania relacji sprzedażowych pod kątem potrzeb klientów i tego, jak wpłynie na nich dany zakup. Ekspert dzieli nabywców na trzy kategorie wymagające innego traktowania. Wyodrębnia grupy: pomóż mi w zakupie, prowadź mnie, bądź moim partnerem. Podział klientów na te kategorie to punkt wyjścia do pracy nad nowym procesem sprzedażowym.
Część wystąpienia ekspert poświęcił zagadnieniu sztucznej inteligencji w sprzedaży. Zauważył, że w przypadku sprzedaży tak naprawdę lepiej mówić o poszerzonej inteligencji, ponieważ rozwiązania Artificial Intelligence mają wspierać handlowców w realizacji ich zadań. Dzięki tej kooperacji firmy mogą cieszyć się lepszymi rezultatami. Gość specjalny zapewniał słuchaczy, że cyfrowa transformacja to rodzaj niekończącej się podróży, w której niezbędne są ciągłe zmiany, efektywne wykorzystanie danych i stosowanie filozofii „najpierw klient”.
Donal Daly
Na zakończenie Donal Daly przeprowadził warsztaty specjalne, podczas których uczestnicy przećwiczyli projektowanie wygrywającego procesu sprzedaży. Wydarzenie otworzyło cykl Elite Sales Program, w ramach którego przewidziano cztery spotkania o najnowszych trendach w sprzedaży. Już 4 grudnia odbędzie się druga konferencja ESP, tym razem dotycząca lojalności klientów i nowych sposobów na budowanie wartości. Więcej informacji na ten temat znaleźć można na: lojalnosc.hbrp.pl.
